屌丝逆袭 Voodoo如何成为全球小游戏发行之王？

小游戏近期在国内外开始走红，国内主要是靠微信小游戏这样的形式，而在国外，大量的小游戏更多的是以手游的形式出现。在大量的3A游戏的围剿下，这些小游戏的生存状况并不乐观。不过就在这些小游戏中，却上演了屌丝逆袭的励志故事。法国游戏商Voodoo就是这励志故事的主角，并成为了全球小游戏发行之王。

　　游戏行业还在拼命往前狂奔，但现在游戏圈的投资环境却不尽如人意，尤其对纯游戏发行公司不友好。估值偏低、有的并购还要求有自研团队，前不久更有发行公司过剩、僧多粥少的说法广为流传。

　　不过凡事总有例外，就在上月末，法国手游发行公司 Voodoo 获得高盛旗下基金(Goldman Sachs' fund)约 2 亿美元的投资。

　　虽然没有公布具体交易细节，但报道称 Voodoo 两位创始人仍控制公司大部分股权，同时 West Street Capital Partners 也参与了投资。

　　我们常说手游公司一夜暴富上市的美梦已经成为历史，但无论是育碧收购 Ketchapp，还是 Voodoo 的白手起家，顶部的发行公司依然在书写新的故事，资本挥舞着钞票愿意为货币化(盈利)能力有限的休闲游戏买单。

　　没名气、没背景、没人脉的创业团队如何翻身?

　　Voodoo 的发家之路也是喜闻乐见的“屌丝逆袭”故事。

　　由 Alex 和 Laurent 两位创始人在 2013 年成立的 Voodoo 本意是成为一家手游研发公司，结果首款产品便遭遇了失败。由于人少(3人)，勉强温饱的遭遇也让 Voodoo 开始反思和改变——尝试转型发行和优化买量以及盈利策略。

　　发行就要拿产品，但没名气、没背景、没人脉、没成功案例的创业团队看上去死路一条，上下游都是堵塞的状态。

　　就和国内不厌其烦的电话销售一样，Voodoo 三人只能通过电话对外沟通。根据其发行经理 Peyron 回忆，“最初的时候，我就像外包公司的销售那样，每天给法国的公司们打电话，可以说每天上班就是在不停的电话中度过的。后来，我逐渐意识到，虽然每天电话不停，但是真正有用的电话不会超过十个。也是从这个时候开始，我们采用了更加激进的做法，不再局限于法国，而是将视野投向了全球的工作室。”

　　在尝过无数闭门羹之后，Voodoo 开始全球范围内广撒网，这也成为起家的第一步。通过写脚本来抓取 Google Play 商店的信息，统计独立工作室的电子邮箱。在邮件 AB 测试后，针对 3.6 万个邮箱地址发送最有效的邮件主题。这一次，Voodoo 最终获得了 500 个回复，并从中签下一款产品，也就是之后的《Fight List》。

　　更关键的是，通过这种“主动上门”的建交，Voodoo 在独立开发者群体中有了一定知名度，也有了后续产品的合作机会，甚至后来还有开发者主动联系。

　　通过三年的不断成长和历练，2016 年底一炮走红的《Paper.io》让 Voodoo 声名鹊起。2017 年至今，Voodoo 和腾讯长期占据 App Annie 每月全球游戏发行商排行前两位。2017 整体下载量超 3 亿，全年发布的 9 款产品，有 8 款曾登顶 iOS 美国区免费榜，目前 MAU 超过 1.5 亿。

　　从 2017 年 11 月到现在被高盛基金投资，半年的时间内，Voodoo 团队也从 10 人扩张到 150 人。

　　崇尚数据、玩法第一

　　Voodoo 的成功，离不开崇尚数据的方法论。

　　对于创意类休闲游戏，Voodoo 会严格按照数据分析进行筛选，而不是把成功寄托于运气。在各项数据中，其额外看重用户留存率和启动次数。留存率低的产品直接放弃，大约测 20 款才会有 1 款被留下。同时在游戏开发期间还会反复进行测试。每个游戏版本，如果留存率没有出现增长，就不发布。

　　通过使用 Game Analytics 服务，能够加快数据分析的过程。“我们要确保增加的每一个功能都要对于核心 KPI 有帮助，每个更新都会观察玩家、分析数据，团队里所有人都要用到，这样每个人都知道这款游戏是否成功。”

　　Voodoo 另一个自豪的优势在于此前自研产品的留下经验。

　　数据挑选产品之前，玩法才是第一位。在 Voodoo 眼中，这些独立工作室的产品，美术、策划甚至技术有问题都没关系，玩法有趣、有亮点、有创新才是基础条件。基于自身研发和发行经验，Voodoo 会帮助开发者提供 UI，UX 等方面的建议，甚至是技术支持。

　　在 Voodoo 最新发布的招聘需求中，除了发行相关岗位、技术工程师也赫然在列。

　　买卖广告赚差价

　　以往休闲游戏的爆发大多依托社交平台、口碑传播、渠道推荐(比如苹果)以及自家游戏交叉推广(Ketchapp)。

　　买量则是内购盈利能力强的品类专属，原因很简单，高 ARPU 值可以抵消买量所耗费的高运营成本。而作为以付费广告为主要盈利方式的休闲游戏，单个游戏用户提供的价值很低(当然那些成功的三消例外)。

　　与另一位小游戏发行霸主 Ketchapp 相比，Voodoo 却是不走寻常路。一般来说，在 Ketchapp 发行的游戏中，广告会向自家的产品倾斜，比如推送最新上线的游戏，这也就是利用其它爆款产品流量的交叉推广，迅速拉用户进入新游戏。

　　而 Voodoo 认为，一旦做了交叉推广，就相当于损失了一个重要的广告位。在买量费用节节攀升的当下，Voodoo 一方面大肆购买中重度游戏看不上的廉价流量。非游戏目标用户没关系，Voodoo 通过这些数量庞大的劣质“种子用户”进行自发推广。

　　另一方面，高价出售自家游戏的广告位(相比廉价的买量)，同时基于四年来不断完善的 UA 策略和成本优化，买卖广告计划通，2017 年 Voodoo 成功实现盈利。

　　这种买卖广告模式实际上也削弱了渠道推荐的影响。此前我们经常会分析苹果、Taptap 的推荐对独立、休闲游戏的影响(例如《苹果推荐下载量超百倍，生存沙盒的春天到了?》)，而根据 Voodoo 说法，渠道推荐带来的 10-20 万下载量已经不再重要，因为通过大量廉价买量，其一个月就能获得 2000 万的下载量。

　　或许正是由于 Voodoo 不走寻常路的策略和崇尚数据的方法论才能够脱颖而出，获得资本的青睐。下一代休闲游戏之王又会是谁呢?

责任编辑：黑色幽默